Comunicación Eficaz
Los seres humanos se comunican con el lenguaje no
verbal (sonoro y corporal) y el verbal.
Prestando atención a cómo la otra persona utiliza
estos lenguajes tendremos las claves para “saber no sólo qué decir y hacer,
sino cómo decir y hacer para que el mensaje que intentamos transmitir sea
interpretado y recibido ajustadamente por el interlocutor.
Pre-supuestos:
El significado de la comunicación está dado por la
respuesta que provoca y no por la intensión que uno tiene al comunicar.
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Proceso del ser humano
de comunicación.Entonces la meta: “enviar mensajes logrando
que el o los receptores respondan a lo que uno quiso decir.
input
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Obtención de
información / retro alimentación
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Proceso
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Mapeo de la
realidad /evaluación de la realidad
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Output
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Respuesta
/conducta
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Los sentidos (vista, audición, tacto, gusto,
olfato), no son solo las puertas de nuestra percepción, sino que participan en
nuestro mapeo de la realidad y forman nuestro banco de datos, es decir, nuestro
sistema de referencia sensorial (imágenes, sonidos, sensaciones, aromas y
sabores).
A esta base sensorial se inserta el lenguaje,
mediante el cual interpretamos y damos sentido a la realidad.
Mapa dinámico del
encuentro.
Congruencia: es cuando coinciden en forma coherente con los gestos, la voz y las palabras de tal modo que refuerza el
significado del mensaje.
Una forma de conseguir congruencia en nuestras comunicaciones es lograr una alineación en
los niveles lógicos, es decir que nuestra conducta esté apoyada en nuestras
capacidades de pensamiento, sentimientos, creencias e identidad, siendo
relevante y apropiado en el contexto que
se manifiesta.
Establecer, evaluar,
realizar -> La diferencia específica entre
Su estado presente: lo que tiene ahora mismo, como cree, piensa, siente y actúa en la
situación actual.
Su meta definida:
o
En positivo: lo que Ud. quiere lograr
o
Auto control: lo que Ud. quiere hacer
o
Chequeo ecológico: consideran las consecuencias
o
Sensorial : VAKO/G
Posiciones
Perceptuales
1. Posición: asociado con uno mismo (comunicación intrapersonal)
2. Posición: ponerse en el lugar del otro
(capacidades relacionales)
3. Posición: ponerse Fuera de la situación (visión más global y sistémica).
Agudeza Perceptiva.
Los comunicadores sobresalientes detectan las
claves no verbales que envían los receptores mientras reciben el mensaje, es
decir los meta mensajes: claves visuales, claves auditivas, claves
kinestésicas, y así saben cuando intervenir, qué estrategias aplicar o cuando
abstenerse y dejar que el otro cree, desarrolle o imponga su idea.
Predicados
El objetivo de igualar y utilizar los mismos
predicados de otra persona es establecer rapport y sincronizar creando la
condición necesaria para liderar e influir en el modo de pensar y expresarse de
la otra persona.
Rapport
Una relación en la que hay armonía, acuerdo,
confort o afinidad. (Webster, 1985)
Cuando uno quiere tener rapport tiene que tener algo
en común o uno tiene que crear una base común compartida. En este estado existe
una condición favorable para cualquier intercambio.
Tipos de Rapport:
Corporal: contacto ocular, postura (espejo, directo, cruzado), movimientos, respiració
Con la voz: ritmo (rápido, medio, lento), tono, volumen, claridad (clara, llena,
sonora, fuerte, dulce, extensa), timbre (velado, débil, ronco, gangoso, nasal).
Con el lenguaje: predicados, meta modelos del lenguaje generalizaciones, omisiones, distinciones)),
meta programas.
Acompasar
Proceso en el que se emplean distintas técnicas
para lograr y mantener el rapport.
Para acompasar es preciso observar a la otra
persona y seleccionar los aspectos de su lenguaje no verbal (cuerpo/voz).
Para esto es necesario adaptar su propio lenguaje
corporal y tonal para espejar aquellos aspecto del otro. En la mayoría de las situaciones el espejar al otro ocurrirá en forma espontánea. Solo es necesario elegir en forma consciente cómo se ha de acompasar si se siente que algo está faltando en la comunicación.
Son útiles las combinaciones de los siguientes
ítems (aunque cada uno desarrollará el que considere más apropiado):
Postura/gestos/ ritmo respiratorio / ritmo del habla/tono de voz / volumen.
Liderar
Es el proceso de influir en el otro para dirigir
el diálogo y la comunicación hacia la dirección deseada, utilizando las
herramientas y técnicas más apropiadas para cada caso.
Preguntar
Es preciso tener bien identificado el objetivo.
La herramienta más importante para liderar es la Pregunta para facilitar modos de pensar siendo que ciertas palabras
son disparadoras de estados o procesos y un rico y flexible uso de la voz para
resaltar ciertos puntos, producir ciertos estados y provocar o detener
determinadas acciones.
Pensamientos a
considerar
Las interacciones entre las personas parecen
funcionar mejor cuando las emociones son positivas.
Un objetivo basado en el proceso que sigue a
continuación, es evitar obtener respuestas emocionales negativas en vez de positivas o neutrales, en los diálogos.
¿En qué punto las entrevistas, encuentros y
presentaciones se desarticulan, deshacen, fallan o se estropean? La respuesta
es: cuando el desacuerdo de opiniones se convierte en discusión y conflicto.
¿Cómo evita el
desacuerdo el individuo? Existen varias facetas para la
respuesta:
1)
Planee su actitud y comentarios iniciales para prevenir tonos, posturas
competitivas o argumentativas, es decir, palabras de combate.
2)
No intente por inadvertencia anotarse puntos a expensas de la otra persona.
3)
Intente marcar tantos para beneficio mutuo con una actitud continua: Ej.
¿cómo puedo ayudarte?
4)
Use el desarmar /preguntar para conducir el diálogo en direcciones útiles
5)
El poder de estas técnicas significa que Ud. Nunca necesita sentirse a la
defensiva.
La esencia del patrón desarmar/preguntar es “estar de acuerdo en principios no en contenidos”.
Ej. “Noto que te sientes bastante seguro, ¿cómo
llegaste a esa conclusión? O “qué hubiera pasado si X e Y hubieren sido considerados
también? etc.
Fogging = desarmar
En un diálogo sin feedback del objetivo persona,
el argumento nunca se desarrolla.
Las preguntas:
Las preguntas funcionan causando un vacío mental
que en forma inmediata se llena con imágenes que representan respuestas de las
personas como así también las expresiones externas que están en correlación con
aquel pensamiento.
La conducción, como
una técnica, se basa en que Ud sabe hacia donde quiere conducir el diálogo. En
el contexto del Foggint and Questining, significa :
Desarmar /preguntar: dar una secuencia al contenido de sus preguntas para llevar a la persona
paso a paso a través de algunos segmentos de información hasta que ella llegue
a la conclusión que uno tiene en mente.
Resistencia
Es el resultado del desacuerdo o discusión.
Los individuos con tendencia al poder,
manifiestas que les agrada estar a cargo y usualmente definirán de manera
implícita el diálogo como una interacción competitiva ganar-perder. El
individuo orientado hacia las relaciones interpersonales se interesa en
saber como se sentirán las personas involucradas. La persona que busca el éxito,
entenderá la tarea entre manos.
Desarmar / Preguntar
y Conducir: neutralizan el motivo y permiten que el persuasor amistoso se concentre en
el rapport que necesite para establecer una efectiva relación interpersonal la
cual, alternativamente, sirve como medio para obtener un resultado de ganar –
ganar
Revisión de los
patrones lingüísticos
Es preciso en todos los casos, RECORDAR
Hablar en positivo
Enfatizar el proceso que quiere lograr con su entonación. Ej. ¿Qué piensa uds?, “Ud. ¿qué piensa? , “¿Qué piensa ud?
Utilizar : en vez de / además / y / sumado a
Agregar la palabra: aún al no puedo
Utilizar cuando en vez de si
Ser Coherente. Ud. desea que sus palabras, su tono, y sus
expresiones faciales concuerden con el mensaje que quiere transmitir.
Ser consistente.
Hacer coincidir los estilos de lenguaje visual, auditivo y kinestésico
Escoger su actitud
Desarmar el enojo mediante la técnica de fogging,
reconociendo su estado y haciendo preguntas.
10 aciertos en la
comunicación:
- Saber con claridad qué quiero.
- Decir lo que quiero en positivo.
- Prestar atención a lo que el otro dice o hace.
- Sincronizar y hacer rapport.
- Informarnos preguntando, observando y oyendo.
- Descubrir lo visto y oído.
- Verificar e informarnos.
- Testear el rapport y liderar cuando el otro está listo.
- Tomar la resistencia como feedback y practicar el yudo mental.
- Verificar repitiendo lo escuchando.
