El significado de la comunicación está dado por la repuesta que provoca

Comunicación Eficaz

 Los seres humanos se comunican con el lenguaje no verbal (sonoro y corporal) y el verbal.

Prestando atención a cómo la otra persona utiliza estos lenguajes tendremos las claves para “saber no sólo qué decir y hacer, sino cómo decir y hacer para que el mensaje que intentamos transmitir sea interpretado y recibido ajustadamente por el interlocutor.

 Pre-supuestos:

El significado de la comunicación está dado por la respuesta que provoca y no por la intensión que uno tiene al comunicar.

 Proceso del ser humano de comunicación.Entonces la meta: “enviar mensajes logrando que el o los receptores respondan a lo que uno quiso decir.

input	Obtención de información  / retro alimentación
Proceso	Mapeo de la realidad /evaluación de la realidad
Output	Respuesta /conducta

Los sentidos (vista, audición, tacto, gusto, olfato), no son solo las puertas de nuestra percepción, sino que participan en nuestro mapeo de la realidad y forman nuestro banco de datos, es decir, nuestro sistema de referencia sensorial (imágenes, sonidos, sensaciones, aromas y sabores).

 A esta base sensorial se inserta el lenguaje, mediante el cual interpretamos y damos sentido a la realidad. 

Mapa dinámico del encuentro.

 

Congruencia: es cuando coinciden en forma coherente con los gestos, la voz y las palabras de tal modo que refuerza el significado del mensaje.

Una forma de conseguir congruencia en nuestras comunicaciones es lograr una alineación en los niveles lógicos, es decir que nuestra conducta esté apoyada en nuestras capacidades de pensamiento, sentimientos, creencias e identidad, siendo relevante y apropiado en el contexto que se manifiesta.

Establecer, evaluar, realizar -> La diferencia específica entre 

Su estado presente: lo que tiene ahora mismo,  como cree, piensa, siente y actúa en la situación    actual.

Su meta definida:

o   En positivo: lo que Ud. quiere lograr

o   Auto control:  lo que Ud. quiere hacer

o   Chequeo ecológico: consideran las consecuencias

o   Sensorial : VAKO/G

 Posiciones Perceptuales 

       1.       Posición: asociado con uno mismo (comunicación intrapersonal)

       2.       Posición:  ponerse en el lugar del otro (capacidades relacionales)

       3.       Posición: ponerse Fuera de la situación (visión más global y sistémica).

 Agudeza Perceptiva.

Los comunicadores sobresalientes detectan las claves no verbales que envían los receptores mientras reciben el mensaje, es decir los meta mensajes:  claves visuales, claves auditivas, claves kinestésicas, y así saben cuando intervenir, qué estrategias aplicar o cuando abstenerse y dejar que el otro cree, desarrolle o imponga su idea.

Predicados

El objetivo de igualar y utilizar los mismos predicados de otra persona es establecer rapport y sincronizar creando la condición necesaria para liderar e influir en el modo de pensar y expresarse de la otra persona. 

 Rapport

Una relación en la que hay armonía, acuerdo, confort o afinidad. (Webster, 1985)

Cuando uno quiere tener rapport  tiene que tener algo en común o uno tiene que crear una base común compartida. En este estado existe una condición favorable para cualquier intercambio.

Tipos de Rapport:

       Corporal: contacto ocular, postura (espejo, directo, cruzado), movimientos, respiració

       Con la voz: ritmo (rápido, medio, lento), tono, volumen, claridad (clara, llena, sonora, fuerte, dulce,  extensa), timbre (velado, débil, ronco, gangoso, nasal).

       Con el lenguaje: predicados, meta modelos del lenguaje  generalizaciones, omisiones,  distinciones)), meta programas.

Acompasar

Proceso en el que se emplean distintas técnicas para lograr y mantener el rapport.

Para acompasar es preciso observar a la otra persona y seleccionar los aspectos de su lenguaje no verbal (cuerpo/voz).

Para esto es necesario adaptar su propio lenguaje corporal y tonal para espejar aquellos aspecto del otro.  En la mayoría de las situaciones el espejar al otro ocurrirá en forma espontánea. Solo es necesario elegir en forma consciente cómo se ha de acompasar si se siente que algo está faltando en la comunicación.

Son útiles las combinaciones de los siguientes ítems (aunque cada uno desarrollará el que considere más apropiado): Postura/gestos/ ritmo respiratorio / ritmo del habla/tono de voz / volumen.

Liderar

Es el proceso de influir en el otro para dirigir el diálogo y la comunicación hacia la dirección deseada, utilizando las herramientas y técnicas más apropiadas para cada caso.

Preguntar

Es preciso tener bien identificado el objetivo. La herramienta más importante para liderar es la Pregunta para facilitar modos de pensar siendo que ciertas palabras son disparadoras de estados o procesos y un rico y flexible uso de la voz para resaltar ciertos puntos, producir ciertos estados y provocar o detener determinadas acciones.

Pensamientos a considerar

Las interacciones entre las personas parecen funcionar mejor cuando las emociones son positivas.

Un objetivo basado en el proceso que sigue a continuación, es evitar obtener respuestas emocionales negativas en vez de positivas o neutrales, en los diálogos.

¿En qué punto las entrevistas, encuentros y presentaciones se desarticulan, deshacen, fallan o se estropean? La respuesta es: cuando el desacuerdo de opiniones se convierte en discusión y conflicto.

¿Cómo evita el desacuerdo el individuo?  Existen varias facetas para la respuesta:

        1)      Planee su actitud y comentarios iniciales para prevenir tonos, posturas competitivas o argumentativas, es decir, palabras de combate.

        2)      No intente por inadvertencia anotarse puntos a expensas de la otra persona.

        3)      Intente marcar tantos para beneficio mutuo con una actitud continua: Ej. ¿cómo puedo ayudarte?

       4)      Use el desarmar /preguntar para conducir el diálogo en direcciones útiles  

       5)      El poder de estas técnicas significa que Ud. Nunca necesita sentirse a la defensiva.

La esencia del patrón desarmar/preguntar es “estar de acuerdo en principios no en contenidos”.

Ej. “Noto que te sientes bastante seguro, ¿cómo llegaste a esa conclusión? O “qué hubiera pasado si X e Y hubieren sido considerados también? etc.

Fogging = desarmar

En un diálogo sin feedback del objetivo persona, el argumento nunca se desarrolla.

Las preguntas:

Las preguntas funcionan causando un vacío mental que en forma inmediata se llena con imágenes que representan respuestas de las personas como así también las expresiones externas que están en correlación con aquel pensamiento.

 La conducción, como una técnica, se basa en que Ud sabe hacia donde quiere conducir el diálogo. En el contexto del Foggint and Questining, significa :

Desarmar /preguntar: dar una secuencia al contenido de sus preguntas para llevar a la persona paso a paso a través de algunos segmentos de información hasta que ella llegue a la conclusión que uno tiene en mente.

Resistencia

Es el resultado del desacuerdo o discusión.

Los individuos con tendencia al poder, manifiestas que les agrada estar a cargo y usualmente definirán de manera implícita el diálogo como una interacción competitiva ganar-perder. El individuo orientado hacia las relaciones interpersonales se interesa en saber como se sentirán las personas involucradas. La persona que busca el éxito, entenderá la tarea entre manos.

 Desarmar / Preguntar y Conducir: neutralizan el motivo y permiten que el persuasor amistoso se concentre en el rapport que necesite para establecer una efectiva relación interpersonal la cual, alternativamente, sirve como medio para obtener un resultado de ganar – ganar

Revisión de los patrones lingüísticos

Es preciso en todos los casos, RECORDAR

Hablar en positivo

      Enfatizar el proceso que quiere lograr con su entonación. Ej. ¿Qué piensa uds?, “Ud. ¿qué piensa? , “¿Qué piensa ud?

      Utilizar : en vez de / además / y / sumado a

      Agregar la palabra: aún al no puedo

      Utilizar cuando en vez de si

      Ser Coherente. Ud. desea que sus palabras, su tono, y sus expresiones faciales concuerden con el mensaje que quiere transmitir.

          Ser consistente.

      Hacer coincidir los estilos de lenguaje visual, auditivo y kinestésico

      Escoger su actitud

      Desarmar el enojo mediante la técnica de fogging, reconociendo su estado y haciendo preguntas.

     10 aciertos en la comunicación:

• Saber con claridad qué quiero.
• Decir lo que quiero en positivo.
• Prestar atención a lo que el otro dice o hace.
• Sincronizar y hacer rapport.
• Informarnos preguntando, observando y oyendo.
• Descubrir lo visto y oído.
• Verificar e informarnos.
• Testear el rapport y liderar cuando el otro está listo.
• Tomar la resistencia como feedback y practicar el yudo  mental.
• Verificar repitiendo lo escuchando.

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